网讯：中小储能厂的出海之路。
“网上都说现在储能电池产能过剩了，但我们实际的感受是产能不足。”张宇一边忙碌地核对着订单，一边和我讲着。
他所在的公司负责的是储能产业链里的中游环节，将储能电芯进行集成，加上BMS控制板、外壳等等组装成为电池包，也就是我们俗称的PACK厂。
公司以海外市场为主，为专做海外市场的光储销售公司做ODM或ODE，现在公司出货量最大的是东南亚和南非。
在社交网络上，张宇发布了公司最新一批上车的电池PACK产品，并感叹到：忙不过来了，货期直接拉到30天以上，客户催死。
10月份刚好赶在圣诞节的前夕，可以说是工厂最忙的时刻。面临中秋和十一两个长假张宇如临大敌，工厂开足马力就希望赶上国庆前的那一班船。从下单到生产要20天左右，再加上运输的20天左右，圣诞节前刚刚好货物能送到彼岸。
都说2024年的储能卷生卷死，国内工商储一边大打价格战，一边争前抢后地出海抢地盘。而这边厢，张宇订单接到手软，他分享了一家小公司的生存之道：
避开主力竞争赛道，瞄准精准赛道。
01 户储和大储之间的黄金赛道
提到“出海”，所有人想到的肯定是动辄几个GWh的大储或者前段时间在乌克兰爆发了一波行情的户储。前者是头部高端玩家的战场，后者则已经玩到欧洲需要去库存的地步了。
一批像张宇这样的中小玩家们，瞄准的就是海外相对竞争力还小的小型工商业储能市场。
比如国外的酒店、政府机构等，一栋楼一天的用电量可能在500-1000KWh之间。大厂们看不上这点蚊子肉，而户储厂家们又无法满足高压场景，这就是张宇所瞅准的“黄金赛道”。
张宇工厂的电池PACK一瓦时的价格在6毛到9毛的这个区间。整个九月份，工厂发出去的货有2000多万元人民币。
在社交网络上，张宇晒出了自己每天都需要做的一堆光伏储能配置，他放出豪言：“这些个配置统统拿下，今年能搞到2个亿。每天都活在梦里挺好。”
曾宇发表的社交网络
东南亚和中亚五国这些欠发达地区是张宇供货最重要的市场。
“当地的基础电力设施还不完备，所以稳定用电的需求非常高。就比如中国很牛的特高压输送电技术，很多国家其实是没有的，建大电网的成本太高了。但像一个中小型的光伏+储能系统，让当地一个小社区实现自发自用，从技术和成本上来讲当地都是可以接受的。”
张宇认为自己能避开储能内卷的另外一个原因是：找到了一个更加精准的小众赛道。就在上个月的EESA储能展上，两家打出不到6毛/Wh的储能一体柜的商家小火了一把。一体柜的价格从1块到打对折只用了半年时间，而现在，欧洲的储能一体柜价格也已经开卷。
“大家都这么做的话，大家都得死。”
虽然一个项目看起来很小，但是以一个5千度电的项目为例，光卖电池也能达到几百万的销售额，这对于中小型工厂而言，也是一笔划算的订单。而它的非标性又让中小型商家们发挥了自己独特的价值。
正是这块大厂看不上的蚊子肉，成就了无数个中国储能小厂的造福梦。
“新闻里全是几个GWh、几个亿的项目，但这样大的一个项目可能也就被五六家大厂包圆了，而像我们这样一个中小型项目，却可能带动了整个产业链几十上百家的上下游公司。”
张宇自豪地表示，起码提到中国出口的电池，他可以自豪地说自己贡献了多少。
02 潜力巨大的东南亚市场
对于处于“出海狂热症”中的中国储能企业而言，东南亚毫无疑问是一个潜力巨大的市场。
伴随着东南亚可再生能源接入比例的逐年上涨，储能的需求随之而来。有预计称，2020年到2030年，东盟储能市场累计新增规模将接.近15GWh。
相比于快速发展的可再生能源发电，东南亚地区电网近年建设相对滞后，年投资额呈下降趋势，且建设规划时间长，复杂程度高。储能作为调节性资源，有替代电网扩容的效果。而由于东南亚岛屿众多、自然灾害频发，印尼、菲律宾等群岛国家的许多地区难以接入国家电网，这为自给自足的分布式屋顶光伏储能创造了较大的发展空间。
东南亚电网建设情况
中金研究报告中推断，东南亚及东亚储能市场高速增长的拐点或将提前到来。而这无疑给中国的储能公司创造了巨大的发展机遇。
在国内市场已经卷生卷死的情况下，如何通过出海保证公司的高盈利几乎已经成了所有储能公司今年的最大命题之一。
而这家小公司的案例，或许能为中小企业们提供一个“避其锋芒”的典范：如何在大厂们忽略的市场里分一杯自己的羹。
